logo ECCON GROUP

Производитель без посредника – спорный итог реформы

Проводимая третий год реформа сметного ценообразования в строительстве продолжает ставить острые вопросы.

ГАРАЩЕНКО О.В., генеральный директор ECCON GROUP

КАРЛОВА Н.А., ведущий аудитор ECCON GROUP

КЛЕМ-МУСАТОВА И.К., главный экономист ECCON GROUP

Проводимая третий год реформа сметного ценообразования в строительстве продолжает ставить острые вопросы. Один из наиболее спорных из них касается порядка формирования сметной цены материальных ресурсов, введение которого исключает из снабженческо-сбытового процесса дилерскую сеть. Это связано с тем, что ее недобросовестное использование в строительстве, куда выделяются многомиллиардные бюджетные средства, приводит к необоснованному разрастанию посреднических цепочек, большому количеству махинаций, в т.ч. коррупционных схем, с целью искусственного завышения сметной стоимости строящихся объектов.

Для исключения злоупотреблений в соответствии с принятой в рамках реформы методикой сметная стоимость строительных ресурсов должна приниматься по отпускным ценам производителя (с учетом стоимости тары, упаковки, реквизита, запасных частей, погрузки у склада производителя) и затратам на транспортировку до строительной площадки1.

Наценка дилеров не предусмотрена для самостоятельного включения в сметную стоимость строительства2.

Такое решение повлекло ряд вопросов, направленных на выявление возможности сохранения экономически обоснованной части дилерской сети, необходимость которой обусловлена спецификой строительной деятельности и основными тенденциями современной рыночной среды.

Дилеры – это неотъемлемая часть рыночных отношений. Заинтересованы в них и производители, и покупатели, ведь дилеры берут на себя решение таких важнейших вопросов, как:

  • продажа материальных ресурсов там, где отсутствует представительство производителя;
  • логистическое и сервисное обслуживание межрегиональных поставок;
  • продвижение/реклама товаров и пр.

В настоящее время дилерские сети органично вплетены и в систему материально-технического обеспечения строительства, специфика которого предполагает:

  • регулярные и частые смены стройплощадок с широкой географией их размещения, что не позволяет ни производителям, ни потребителям стройматериалов создавать стационарную складскую и транспортно-погрузочную инфраструктуру;
  • большую номенклатуру ресурсов, насчитывающих десятки тысяч наименований, что диктует необходимость в системных и комплексных логистических решениях;
  • нестабильный спрос на разные виды ресурсов, связанный с динамикой заключения контрактов, сезонностью работ и особенностями производственного цикла, что требует постоянного резервного запаса, отсутствия ограничений на объем заказов/партий, гибкости и разнообразия сервисных услуг для бесперебойности поставок и других особых условий, которые многие производители не могут обеспечить в силу действующих у них жестких стандартов.

Особенности строительной деятельности создают серьезные проблемы в сфере ее ресурсного снабжения, решение которых требует специальных знаний, квалификации, инфраструктуры и финансовых возможностей – всего того, чем обладает опытный и эффективный дилер. Для успешного преодоления указанных проблем включение такого дилера в снабженческую цепочку объективно необходимо и экономически оправдано не только для строителей, но для производителей стройматериалов. Ведь именно дилерские сети переводят на себя груз конкурентной борьбы, несут затраты по созданию механизмов, обеспечивающих движение товарных потоков, инвестируют в расширение рынков сбыта.

На смену конкуренции производителей, по мнению ведущих экспертов, пришла острейшая конкуренция между продавцами; выигрывает тот, кто лучше продает. Поэтому дилер становится ключевой фигурой для производителя.

Обычно дилерский договор заключается с целью:

  • оказания услуг производителю, как правило, маркетинговых, сервисных услуг, услуг хранения и пр.;
  • перепродажи дилером товаров конечному покупателю.

В зависимости от содержания дилерского договора формируются дополнительные составляющие в цене ресурса или производителя, или дилера. Стоимость услуг дилера включается в коммерческие расходы производителя. При перепродаже товаров дилер увеличивает цену ресурса для конечного потребителя, включая в нее собственные затраты. Под ударом оказалась вторая составляющая конечной цены строительного ресурса, которая должна быть исключена из сметной стоимости строительства и, по существу, финансироваться за счет прибыли строителя. Последнее с высокой вероятностью повлечет исключение дилеров из снабженческого процесса. Вместе с тем, большинство крупных строительных компаний считают, что разрушение дилерской сети приведет к коллапсу сложившейся системы материально-технического обеспечения строительства.

Решаться данный вопрос может в зависимости от степени интегрированности дилера в производство и характера выполняемых им снабженческо-сбытовых функций. В этом аспекте можно выделить две основные группы дилеров:

  • дилеры – выделенные на самостоятельный баланс, но фактически – структурные подразделения производственных предприятий;
  • дилеры – экономически и юридически самостоятельные компании, не аффилированные с производственными предприятиями.

С первой группой дилеров проблема проще: приемлемым вариантом сохранения их функционала может стать реорганизация дилера в форме присоединения к производителю. В этом случае затраты по содержанию сбытового подразделения включаются в себестоимость продукции, которую должна покрывать цена, формируемая на складе производителя.

Наиболее остро встала проблема сохранения экономически обоснованной деятельности дилеров второй группы – самостоятельных субъектов рынка.

Для участия таких дилеров в сбытовой цепочке с учетом новых требований должны выполняться следующие основные условия:

  1. Функция дилера должна быть посреднической, его интерес – вознаграждение за услуги по продаже товаров производителя по отпускным ценам.
  2. Дилер не должен напрямую участвовать в установлении отпускных цен для покупателей.

Посредническая роль дилера в соответствии с нормами гражданского законодательства может осуществляться по договорам поручения, комиссии, агентским договорам; объединяет эти формы отношений то, что право собственности на товары переходит от производителя к конечным покупателям, минуя посредника. Могут ли быть применены эти формы с учетом новых условий ценообразования в строительстве?

Договор поручения.
Производитель – доверитель, дилер – поверенный

По договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется за вознаграждение совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по совершенной поверенным сделке возникают непосредственно у доверителя. Имеются следующие особенности договора поручения:

  • возможность выполнения поверенным только юридических действий, например, заключение сделок, для чего у поверенного должна быть доверенность;
  • обязанность поверенного исполнять данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя.

При такой договорной конструкции функции дилера сводятся к оформлению договоров с покупателями от имени производителя и не предполагают выполнения фактических действий, например, поиска покупателей. Договоры с конечными покупателями оформляются от имени производителя, в них устанавливается цена производителя, фактическая реализация строительных ресурсов происходит также у производителя, в связи с чем риски возможных претензий со стороны контролирующих органов минимизируются.

Отгрузочные документы и счета-фактуры должны выписываться производителем, т.к. в рамках указанного функционала не предполагается использование дилером своего склада, соответственно отгрузку он осуществлять не сможет.

Договор комиссии.
Производитель – комитент, дилер – комиссионер

По договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. По сделке, совершенной комиссионером с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным комиссионер, но имущество, поступившее на комиссию, собственностью комиссионера не является.

Как и в договоре поручения, комиссионер может выполнять только юридические действия (заключение сделок), но при заключении таких сделок он уже выступает от своего имени и принимает все права и обязательства по таким договорам. Завершив исполнение поручения, комиссионер обязан представить комитенту отчет и передать ему все полученное по договору комиссии. Оформление документов на отпуск товаров покупателям осуществляется комиссионером от своего имени.

Заключение сделок с покупателями от имени посредника потенциально может привести к разногласиям с контролирующими органами, т.к. формально для определения отпускной цены производителем должны использоваться данные из прямых договоров с покупателями. Окончательный ответ на этот вопрос сможет дать правоприменительная практика либо разъяснения уполномоченных органов власти.

У договора комиссии есть существенное преимущество: комиссионер (дилер) имеет возможность получать ресурсы под реализацию без предварительного заключения договоров с покупателями, что позволяет оперативно удовлетворять покупательские потребности и решать вопросы доставки крупных партий материалов.

Агентский договор. Производитель – принципал, дилер – агент

По агентскому договору агент обязуется за вознаграждение совершать по поручению принципала юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала.

К вытекающим из агентского договора отношениям применяются правила, предусмотренные для договоров поручения или комиссии, в зависимости от того, действует агент от имени принципала или от своего имени. Основным отличием агентской формы отношений от комиссии и поручительства является то, что помимо юридических действий (заключения сделок) агент может, действуя от своего имени либо от имени принципала, выполнять также фактические действия, например, заниматься продвижением товаров. Документы на реализацию товаров могут оформляться либо от имени агента, либо от имени принципала, в зависимости от условий договора и применяемой правовой конструкции (поручение или комиссия).

Агентский договор может содержать общие полномочия агента на совершение сделок без конкретизации их характера, т.к. в момент заключения такого договора не всегда можно определить характер возможных сделок. Никаких ограничений по роду и характеру действий, совершаемых агентом, законом не предусмотрено, что позволяет принципалу поручать агенту осуществление любых действий.

Таким образом, агентский договор дает больше полномочий дилеру. Даже выступая от имени производителя, у посредника появляется возможность доставлять большие партии материалов для продажи непосредственно со своего склада, а не под заказ, что позволит ему оптимизировать транспортные затраты и оперативно реагировать на покупательский спрос. При этом, для производителя рисков претензий со стороны контролирующих органов будет меньше, если дилер будет заключать договоры с покупателями от имени производителя на основании договора и доверенности.

Приведенные виды договоров далеко не исчерпывают их возможные варианты. Гражданское законодательство предусматривает свободу договорных отношений, поэтому в рамках правового поля можно использовать различные комбинации юридических конструкций в зависимости от конкретных хозяйственных условций.


В настоящее время уже очевидно, что новый порядок сметного ценообразования требует от всех участников системы материально-технического обеспечения строительства глубокой перестройки их снабженческо-сбытовых процессов и во многих случаях даже бизнес-моделей компаний. В каком направлении должна идти такая перестройка, могут определить только опытные специалисты после детального изучения конкретной ситуации и интересов каждого участника снабженческо-сбытовой цепочки.


1  Пункт 4.1 Методики определения сметных цен на материалы, изделия, конструкции, оборудование и цен услуг на перевозку грузов для строительства, утв. Приказом Минстроя России от 20.12.2016 № 1001/пр. Пункт 3 Правил мониторинга цен строительных ресурсов, утв. Постановлением Правительства РФ от 23.12.2016 № 1452.

2  Помимо исключения дилерской составляющей из сметной цены строительных ресурсов указанные выше нормативные акты влекут другую серьезную проблему для тех строительных компаний, которые сами производят материалы и конструкции – отсутствие информации о ценах их производителей. Например, в дорожном строительстве асфальт производится только собственными АБЗ, и цена на него будет отсутствовать во ФГИС ЦС. Эта проблема создает очередную «черную дыру» в методической базе реформы.