Что позволило вам дочитать это предложение до конца? Что заставило вас начать читать второе? Вы ведь уже предположили, что должно было быть в третьем? Не очень понимаете, к чему я клоню? Зато теперь ваше внимание сфокусировано. Мы даже не задумываемся над этим, но наша способность складывать буквы в слова, слова в предложения и удерживать общую мысль текста – это колоссально сложный процесс. Ребёнок, который учится читать, встретив слово из четырёх слогов, может к четвёртому слогу забыть, какой был первым.
Вам приходилось ловить себя на том, что вы просто скроллите ленту соцсетей снова и снова, не вдаваясь в содержание? Вам знакомо ощущение, когда трижды читаешь несложный текст, а буквы будто разбегаются во все стороны, никак не складываясь в слова? Так выглядит дефицит дофамина. Он растрачен на что-то другое, и вы не можете сосредоточиться. Вы видите картинку, но обработать её не можете. Знакомьтесь – синдром дефицита внимания.
Ресурс дофамина в нервной системе ограничен. Читай: способность концентрировать внимание ограничена. Если мы начинаем отвлекаться на соцсети, мессенджеры, сериалы, мелкие задания, мы растрачиваем драгоценный ресурс. И для того, чтобы вернуться к действительно важному делу, от которого мы отвлеклись, нужно ещё одно волевое усилие, то есть ещё дофамин. Это значит, что заниматься несколькими делами одновременно более энергозатратно. «Но я так делаю, и у меня получается!», – скажете вы. Безусловно. Никто и не говорит, что это невозможно. Более того, вы даже можете достигать желаемого результата. Но факт в том, что делай вы эти задачи по одной в соответствии с приоритетами, вы бы достигли большего.
Популярность в последние годы медитативных практик – следствие бессознательного общественного запроса на концентрацию внимания. Медитация невозможна без фокусирования внимания или максимального его рассеивания, что, в сущности, одно и то же. Это тренировка дофаминовых путей, создание привычки фокусироваться. Состояние потока – это дитя дофаминовой системы. Можно искать в медитации какие-то кармические или эзотерические подтексты, но нейрофизиология в её основе лежит вполне конкретная.
Человек – животное визуально ориентированное. Толщина двигательных нервных волокон, ведущих от мозга к мышцам глаз, в несколько раз больше, чем толщина волокон, ведущих от глаз к мозгу. То есть для мозга гораздо большее значение имеет то, куда смотреть, чем то, что мы видим в целом. Мы получаем общую картинку, мозг выделяет приоритеты и поворачивает глаза в нужную сторону или правильно фокусирует взгляд. Здравствуй, наука мерчендайзинг!
Почему это так устроено? Представьте, что вы видите сразу всё. Все краски, оттенки, все мельчайшие движения. Если вы попробуете это пропустить в сознание, будет сенсорная перегрузка. Мы не сможем обработать такой объём информации одновременно, а уж принимать решения, ориентируясь на все эти данные сразу – тем более. Невозможно в природе выжить, если задумываться над каждой мелочью. Должен быть фильтр, отбрасывающий второстепенное и фокусирующий на главном.
Эту фокусировку осуществляют структуры среднего мозга. Они делают это в фоновом режиме, без участия сознания. Да, мы можем сознательно обратить внимание на что-то. Но это «сознательно» тоже очень условно, потому что в действительности большинство решений принимает за нас тот же самый средний мозг. Если мы решили на что-то обратить внимание, скорее всего он нас к этому и подтолкнул. Его отточенные миллионами лет естественного отбора механизмы принятия решений работают постоянно. Если попробовать разобраться в этих механизмах, то на свои места становятся многие психологические теории, системы мотивации, менеджмента и маркетинга.
Причём здесь целеполагание, про которое речь в заголовке статьи? Давайте вернёмся в те времена, когда в своём нынешнем виде оформилась та самая система взаимодействия коры и среднего мозга. Представим себе пещерного человека. Он поставил себе цель добыть оленя. Ну как сказать, поставил цель? Голод подкинул ему такую задачу. Итак, центр голода-насыщения гипоталамуса настойчиво намекает, что пора отправиться на охоту. Как гипоталамусу на это сподвигнуть кору? Человек «внезапно» вспоминает, каким вкусным бывает олень. Ему приятно, и за эту «приятность» отвечает нейромедиатор дофамин. Человек отправляется на охоту.
Поскольку ему нужно добыть именно оленя, должен быть механизм, который бы помогал в этом. Всё многообразие картинки перед глазами просеивается мозгом, и если распознаётся что-то похожее на оленьи рога, то тут же следует выброс дофамина. Внимание фиксируется именно на этой части зрительного поля. Дальше человек уже осознанно подходит ближе, и разглядывает подробнее. Если это просто ветка, уровень дофамина падает, разочарованный мозг запоминает это, и впредь будет осторожнее в своих ожиданиях. Но если это оказываются именно рога, то поступает ещё один шот дофамина, и человек подходит ещё ближе.
Новый выброс дофамина воодушевляет охотника: он приятно возбуждён, его восприятие обостряется, адреналин заводит сердце, готовит кровеносную систему к резкой мобилизации мышц. Внимание сфокусировано на олене. Он подходит ещё ближе, и вновь выброс дофамина, ещё ближе – и ещё шот. Человек не заметит даже крадущегося в других кустах саблезубого тигра: дофамин сужает сектор восприятия. Всё остальное – не важно. Максимум секреции придётся на момент, когда копьё попало точно в оленя, и он повержен. Дальше в нейромедиаторе уже нет нужды, секреция идёт на спад. Охотник доволен и захочет повторить этот опыт, ему понравилось.
Итак, цель достигнута. В чём помог ему дофамин? Селективным восприятием. Зная чёткий образ, средний мозг услужливо просеивал картинку. Станет ли охотник добывать двух или трёх оленей, если он сам один? Вряд ли – просто не дотащит, да и не сможет преследовать новую дичь, таща на горбу уже добытую тушу. Если животное будет слишком далеко, то сильного выброса дофамина не последует: зачем фокусироваться на недостижимой цели? Стоит ли искать оленя на болотах или на скалах? Опытный охотник знает типовые места обитания, и мозг будет автоматом выискивать их признаки в окружающей действительности. Идти туда, где может быть добыча – в этом тоже помогает дофамин. И, наконец, охота не может длиться вечно. Мотивация будет падать со временем. Так дофамин подскажет, если охотник затянул и идёт не туда. Пора менять направление или закругляться.
SMART. Теперь прочитайте предыдущий абзац с позиций целеполагания по SMART. Базовый нейромедиатор, обеспечивающий концентрацию и мотивацию пряниками, работает по принципам, заложенным в эту нехитрую систему. Этим и обусловлена жизненность такой постановки целей. Она физиологична.
Если мы представляем конечную цель в виде конкретного образа, мы сможем использовать силу селективного восприятия. В том или ином виде это есть в массе техник, подходов и философий. «Отправь чёткий запрос во вселенную, и она тебе предоставит возможность», – говорят гуру личностного роста. «Просто напиши на бумаге свою мечту, и она сама к тебе придёт». Визуализированная цель самоисполняется за счёт селективного восприятия: ваш мозг подсознательно ищет способы её достижения. Это не мистика, это дофамин, который автоматически фокусирует ваше внимание на этой цели. Он делает это помимо вашего сознания, на полном автомате. Вы в определённый момент просто обнаруживаете, что ваша голова повёрнута в нужном направлении.
Именно поэтому говорят, что у компании должно быть «корпоративное видение». Та цель или если хотите, миссия компании, должна быть визуализирована и иметь чёткий образ, связанный с ценностями компании или сотрудников. В идеале они должны совпадать. Видение должно давать человеку причину каждое утро вставать на работу и искренне говорить: «Мне не пофигу на то, что я делаю на работе». Те гормоны и нейромедиаторы, которые отвечают за создание такого ощущения причастности – это отдельная увлекательная тема. Главное, чтобы корпоративное видение не стало сферическим конём в вакууме, а было тем, с чем сверяются при каждом решении. При постановке целей сотрудникам – в первую очередь.
Например. У компании видение сформулировано как «Строить дома, в которые хочется возвращаться». У каждого это будет свой образ, но неизменно связанный с чем-то глубинным и приятным. И, что важно, каждый сотрудник может приложить его в своей работе. Это проектировщик, задавший себе вопрос: «Что я могу ещё придумать, чтобы сюда было приятно возвращаться?» Это маркетолог, который строит кампанию на окситоциновых семейных образах или статусных серотониновых, глядя на которые у покупателя должно сформироваться то самое «Я хочу сюда вернуться после работы». Спускаемся на землю.
Отделу продаж поставлена задача найти покупателей на все квартиры в жилом комплексе до конца квартала. Это может быть просто «Продать до 1 апреля все оставшиеся 404 квартиры в ЖК «Дом, который построил Джек» по цене не ниже -5% к рынку». И собираться на планёрки каждые два дня и обсуждать прогресс. Эта же цель может быть сформулирована: «Помочь до 1 апреля 404 семьям найти свой дом, куда хочется возвращаться каждый день». Пафосно, скажете вы. Всё зависит от того, как это будет исполнено. Следите за руками.
Сделайте крупный макет этого жилого комплекса прямо в отделе продаж. В конце каждого рабочего дня менеджеры по продажам будут собираться и вместе зажигать свет в квартирах, которые они продали сегодня. Своими руками оживлять этот дом. Так они наглядно будут видеть воплощение своей цели, выраженной не в графике или цифрах, а в тёплом свете «заселённых» окон.
Каждое включённое окно – это достижение промежуточного результата, вызывающее выделение дофамина. Когда это происходит публично, с признанием коллег, повышается ещё и уровень серотонина, и это тоже вызывает эмоциональный подъём. Этот ежедневный ритуал может стать отличным завершением дня. Так, помогая семьям найти дом, куда хочется возвращаться с работы, они шаг за шагом приближаются к работе, на которую хочется возвращаться из дома. Уже не говоря о том, что менеджеры начнут гораздо лучше ориентироваться в расположении квартир и смогут наглядно показать клиентам их будущий дом. Ну а руководителям будет достаточно одного взгляда, чтобы оценить, как продвигаются продажи.
Как мы помним, чем ближе конечная цель, тем больше дофамина выделяется. Чем меньше будет оставаться пустых окон, тем будет большее желание их зажечь. Для достижения желаемого результата – полностью горящего дома – остаётся всё меньше и меньше. Дофамин заставляет мобилизоваться и «закрыть гештальт». Дофамину мы обязаны тем, что доводим дело до конца, мобилизуя последнее. Так, начинающий марафонец, готовый свалиться с ног на 41-м километре, воскресает, увидев последнюю перед финишем километровую отметку «42».
Итак. SMART – это физиологичная формула для постановки целей, завязанная на дофамин. Для того, чтобы максимально раскрыть потенциал магии селективного восприятия, нужно чётко обрисовать как саму цель, так и корпоративное видение. Человек с молотком в руках склонен во всём видеть гвозди. Сотрудник с чётким видением склонен везде искать возможности его приложить. Постепенное видимое приближение к намеченной цели даёт выбросы дофамина и помогает не терять воодушевления, поэтому позаботьтесь о визуализации промежуточных результатов. Для того, чтобы рабочая цель была принята сотрудником как что-то личное, вписывайте её в ценности сотрудников и компании.
Все эти шаги требуют значительных ресурсов времени и управленческой креативности. Проделывать это с каждой целью сознательно – практически невозможно. Чтобы делать это на автомате, как делает наш средний мозг, создайте свой автономный фильтр для принятия решений. Это очень непросто, но в определённый момент вы поймаете себя на том, что голова повернулась в нужную сторону сама собой.
